Иногда человека нужно всего лишь подтолкнуть в требуемом направлении.
Писать электронные письма может быть болезненно. Сначала нужно найти время на это, но когда всё готово, проверка и удаление всех ненужных восклицательных знаков не даёт гарантии того, что вам ответят.
Однако, есть хорошие новости: психология может прийти на помощь. Если задействовать науку о поведении и в соответствии с ней поменять изменить текст электронного письма, вероятность получить ответ увеличивается. Это не означает, что необходимо обмануть собеседника. И без этого психологическая тактика может способствовать получению долгожданного ответа.
Для начала нужно дать возможность отвечать легко. Чем проще письмо, тем вероятнее получить на него ответ, считает Макс Мауби из стартапа Plum. Ваши слова в письме должны быть понятными для понимания, собеседники должны осознать, чего вы от них хотите.
Нобелевский лауреат Ричард Талер получил свою премию за работу как раз на основе такой концепции. Если вы хотите чего-то добиться от людей, нужно максимально всё упростить. Все препятствия должны быть убраны, пишет он в своей книге.
Раньше Мауби работал в команде Behavioural Insights Team на основе теорий Талера. Эта правительственная организация разработала инструмент под названием EAST, который состоит из четырёх частей. Данный инструмент призван помочь изучать поведенческие науки. Название EAST состоит из сочетания слов Easy, Attractive, Social и Timely: просто, привлекательно, социально и своевременно.
В конце электронного письма нужно написать, что вы хотите, чтобы собеседник сделал. Не нужно пытаться завуалировать это. Собеседник должен думать минимально. Обычно считается, что перед принятием решения человек должен получить максимум информации. На самом деле информация может быть лишней. Из-за этого можно не дождаться требуемых действий. Чем проще, тем лучше.
Всего в нескольких предложениях вы должны привлечь к себе внимание. Эта часть относится к категории «привлекательно». Мозг человека намного проще выполняет задачу, если помочь ему. Если это маркетинговое письмо, желательно закодировать в нём кнопку для нажатия. Это просто и понятно.
Дальше идёт социальный аспект. На людей влияет то, что делают и говорят другие люди. Мозг точно запоминает, что другие люди сделали для нас. Когда кто-то что-то для нас делает, мы чувствуем себя вынужденными сделать что-то в ответ. Так выглядит принцип взаимной выгоды.
Если вы отправляете электронное письмо потенциальному работодателю, не нужно просто просить работу, сначала нужно что-то дать. Поделитесь идеями о работе, о маркетинге, дизайне, как улучшить компанию. Покажите хотя бы, что вы потратили время и энергию, чтобы узнать эту компанию. Звучит просто, но большинство не поступает так. Если проявить заинтересованность, вероятность получить ответ увеличивается.
Не помешает и простая вежливость, говорит веб-дизайнер, где машинное обучение используется для вычисления вероятности получить ответ. В алгоритме вежливость является одним из параметров.
Влияет и взаимность. Если написать «Заранее спасибо», это будет наиболее эффективная подпись и уровень ответов у неё составляет 66%, тогда как у слова «Спасибо» уровень ответов 63%, у «Спасибо Вам» — 58%. Никто не верит в искренность наилучших пожеланий, но если вам заранее сказали спасибо, может возникнуть некоторое чувство обязанности.
Специальные плагины позволяют задавать расписание отправки электронных писем, чтобы они приходили своевременно. Такая возможность с недавних пор есть и в Gmail. Одна и та же информация в разное время может обеспечивать разный уровень успеха. В каждой ситуации лучшее время своё. Необходимо попробовать найти наиболее подходящий момент. Если времени на эксперименты нет, подумайте, когда получатель приходит на работу, и отправляйте письма в этот момент, чтобы они были сверху.
Ещё подумайте о том, сколько времени вы отнимите у получателя. Уважительное отношение ко времени других людей является важным фактором. Попытайтесь заранее сказать собеседнику, сколько времени вам потребуется.
Всё это укладывается в мысль о том, что нужно поступать максимально просто. Мауби предлагает небольшой трюк. Его нужно применять в небольших количествах, иначе он станет раздражать. Иногда письма нужно составлять так, чтобы собеседник вообще ничего не делал и всё равно происходило что-то хорошее.
Люди ленивы, поэтому часто выбирают вариант по умолчанию. Нужен ли вам вообще ответ от них? Желательно составлять письма так, чтобы без ответа происходило то, что вам нужно. Звучит неплохо? Заранее спасибо за комментарий.